Apakah penemuan terbesar dalam sejarah: Api? Roda? Teori Relativitas? Dalam pandangan saya, penemuan tersebut adalah seni negosiasi. Negosiasi adalah tentang bagaimana bergaul dengan baik. Definisi negosiasi adalah proses mengatasi rintangan dalam upaya untuk mencapai persetujuan.

Sasaran negosiasi adalah mencapai persetujuan. Jadi bisa dimaknai bahwa negosiasi yang berhasil pastilah berakhir dengan persetujuan. Tetapi kadang-kadang ketika tidak ada persetujuan, kebuntuan, ataupun deadlock, sudah bisa menunjukkan hasil yang sukses. Dalam hal khusus ini, persetujuan bukanlah hal yang paling penting untuk kita.

Setelah mempertimbangkan semuanya, saya lebih cenderung memandang bahwa negosiasi yang sukses adalah yang setidaknya salah satu pihak puas dengan hasilnya. Kepuasan adalah unsur kunci dalam setiap negosiasi yang berhasil. Dalam negosiasi yang kooperatif (menang-menang), keberhasilan terjadi jika kedua belah pihak merasa puas.

Satu hal yang perlu dijelaskan di sini, kepuasan berarti bahwa kita memperoleh apa yang kita butuhkan, tidak mesti apa yang kita inginkan. Apa yang kita butuhkan dan apa yang kita inginkan tidaklah selalu sama.

Terdapat 10 sifat negosiator sukses. Apakah kita termasuk di dalamnya? mari kita lihat bersama-sama:

1. Kesadaran Negosiasi –> Tegas dalam menyatakan apa yang dia inginkan dan menantang segalanya.

Kiat untuk melatih ketegasan:

  • Bertanya –> Jika kita tidak bertanya, maka kita tidak akan mendapatkan apa yang kita butuhkan. Ada 3 kondisi yang di dalamnya kita perlu untuk mempertahankan apa yang kita inginkan: 1) Jika taruhannya tinggi. Jika itu adalah sesuatu yang sangat penting, bertahanlah dengan gigih. 2) Jika jumlah uang yang diminta lebih banyak daripada yang ingin kita keluarkan. 3) Jika apa yang kita minta cukup adil dan posisi orang lain tidak rasional / tidak masuk akal.
  • Hilangkan kebiasaan berbicara negatif kepada diri sendiri
  • Berlatih menyampaikan perasaan kita tanpa merasa cemas atau marah. #Cth: Daripada mengatakan “Anda seharusnya tidak berbuat begitu” diganti dengan “Saya merasa tidak enak jika Anda melakukan hal itu.”
  • Belajar untuk mengatakan TIDAK!!

2. Mendengarkan

# Keuntungan Mendengarkan:

  • Kita dapat mempelajari kebutuhan dan penekanan negosiator lain.
  • Kita akan menemukan dimana letak kekuatan kita.
  • Orang yang bernegosiasi dengan kita akan menyukai & menolong kita. Manusia merespons positif manusia lain yang mau mendengarkan.
  • Kita akan menemukan bagaimana cara agar kebutuhan kita terpenuhi.

3. Kemampuan Mengajukan Pertanyaan yang Baik

  • Laksana detektif, dengan mengajukan pertanyaan yang tepat & kemudian mendengarkan jawaban, kita akan bisa mengarahkan pihak lain dalam negosiasi.

4. Aspirasi tinggi

  • Selalu yakin terhadap nilai produk yang kita jual.
  • Selalu optimis & berharap memperoleh kemajuan.

5. Kesabaran –> Ada 2 alasan mengapa kita sebaiknya tidak terburu-buru:

  • Siapa yang lebih sabar akan memegang kendali. Pihak yang sabar akan mendesak pihak lain untuk menyerah ketika kecemasan mereka meningkat.
  • Jika kita pelan-pelan, kita akan lebih sedikit membuat kesalahan.

6. Fleksibilitas

  • Negosiator yang berhasil selalu membuat dugaan tentang hal yang dinegosiasikan, tetapi mereka cukup fleksibel untuk menggantinya sebagai respons atas keadaan yang berubah.

7. Fokus pada Kepuasan

  • Negosiator yang berhasil melihat situasi dari sudut pandang orang lain. Dalam benak mereka berbicara “Jika saya tahu Anda berusaha menolong saya memperoleh apa yang saya butuhkan, saya akan membantu Anda.”

8. Kesediaan untuk Mengambil Resiko

  • Dalam menantang posisi orang lain, negosiator yang berhasil akan mengambil resiko yang masuk akal berdasarkan informasi yang bisa dipercaya.
  • Pastikan bahwa resiko kita masuk akal & kita mempunyai rencana tindakan tidak peduli apa pun hasilnya.

9. Memecahkan Masalah

  • Negosiator yang berhasil tidak menanggapi sesuatu secara pribadi. Dia terfokus kepada pemecahan pokok masalah dalam negosiasi.
  • Jika 2 negosiator tidak saling menyukai, mereka harus mencari cara untuk mengatasi perasaan pribadi dalam upaya mendapatkan transaksi.

10. Hk. Brodow: Kesediaan untuk Pergi Meninggalkan

  • Jika kita tidak mempertimbangkan opsi untuk pergi meninggalkan negosiasi sama sekali, kita akan cenderung mengalah kepada tuntutan pihak lain untuk melakukan transaksi.
  • Jika kita tidak putus asa, jika kita menyadari bahwa kita punya opsi lain, negosiator lain akan merasakan kekuatan di dalam diri kita.
  • Kesediaan kita untuk pergi meninggalkan adalah salah satu peluang tawar menawar terbesar yang kita miliki.

Berbagai Macam Gaya Negosiasi

1. Orang yang Keras

  • Orang yang keras dikendalikan oleh egonya & membutuhkan kemenangan. Mereka akan berusaha menunjukkan alangkah hebatnya mereka sebagai negosiator dengan menggertak atau menggunakan ancaman, ejekan, dan rasa bersalah.
  • Cara mengahapinya: 1) Turunkan harapannya dengan tegak berhadapan dengannya dan tunjukkan bahwa kita tidak akan terintimidasi. 2) Mengelus egonya sehingga dia ingin bersikap manis terhadap kita.

2. Orang Manis

  • Anak manis bisa menipu. Mereka bisa berbuat manis, namun mereka bisa menjadi lebih cerdik dalam melakukan transaksi daripada orang keras.
  • Cara mengahadapi: Tetap fokus pada persoalan & siapkan pertahanan kita.

3. Si Rewel

  • Si rewel berorientasi kepada detail.
  • Cara menghadapinya: Sabar, menolak untuk memberi kesempatan kepada mereka untuk membuat kita mengalah, dan berusaha memberi batas waktu sehingga mereka tidak mengulur-ulur waktu selamanya.

4. Profesor Linglung & Orang Lemah

  • Profesor linglung & orang lemah berpura-pura bodoh dan tidak bisa apa-apa, padahal sebenarnya pengetahuan mereka amat banyak.

Berdasarkan 4 tipe gaya-gaya dari negosiator tersebut di atas, masuk kategori manakah kita? atau gaya negosiasi kita merupakan gabungan dari 4 gaya di atas? Yang paling penting adalah kita melakukan gaya yang paling tepat dan sesuai dengan keinginan kita dan kondisi/situasi ketika melakukan negosiasi.